Anställ en marknadsperson – och försäljningen sjunker!

Anställ en marknadsperson – och försäljningen sjunker!

I mitt arbete med olika företag inom ”Trusted Advisor”-fältet (alltså de vars enda tillgång är de anställdas kompetens, närvaro och välvilja) stöter jag ibland på detta fenomen. Det går till ungefär så här:

  1. Trusted Advisor-företaget inser av olika anledningar att det måste till mer försäljning. Både till nya kunder och existerande kunder.
  2. Ledningen diskuterar problemet och tar ett beslut om att de behöver anställa en marknadsperson.
  3. Efter en del om och men är marknadspersonen på plats. Hen har relevanta erfarenheter/kompetens och rätt personlighet. Förväntningarna är höga.
  4. En suck av lättnad genomsyrar företaget nu när marknadspersonen är på plats. Äntligen ska det bli ordning på marknadsarbetet, äntligen någon som fokuserar på marknad och försäljning.
  5. …äntligen kan vi slappna av och släppa den bollen. Det är här det går fel! Marknadspersoner är just marknadspersoner. De är duktiga på positionering, de skapar relevant content, de analyserar målgrupper etc. Allt detta är relevant och bra MEN det skapar inte försäljning. Det skapar leads och medvetande omkring varumärket. Fotarbetet i försäljningen måste till.
  6. Företagets enda tillgång (medarbetarnas kompetens, närvaro och välvilja) måste ut och skapa förtroende för varumärket. Och för sig själva. Till syvende och sidst är det just förtroendet för personen (aka mötet) som gör att kunden väljer att inleda ett samarbete.